关于广州地区中小企业网络营销的一点思考-陈家锋
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关于广州地区中小企业网络营销的一点思考

昨天与一位同行小伙伴聊天,内容主要关于部分企业网络营销现状以及应该如何开展网络营销工作。

基于自己的有限经验和浅薄见解,在此总结、整理成文,写一篇关于广州地区中小企业网络营销的文章。

为什么是“广州地区”的“中小企业”呢?因为我本人一直都在广州工作,并且所在企业都是中小型企业,妄言自己不熟悉或者没有经验的领域,那是不自重、不负责任的表现。以下我所说的“企业”,指的都是“广州地区的中小企业”,尤其是教育培训机构。

现状

网络营销方兴未艾,然而就我所了解到的情况是,做得好的并不多,大多数企业的现状用两个词总结就是:焦虑和盲目。

焦虑源自老板或核心管理层对互联网生态不熟悉,对互联网营销知之甚少的同时,不少同行的网络营销看起来却做得顺风顺水,大有把自己越甩越远的趋势——同行在一个公认的大趋势里大步前行,自己能不焦虑吗?

焦虑是心理层面,盲目则表现在行为上。因为不了解而落后,因为落后而焦虑,因为焦虑而盲目。他们的盲目体现在完全不顾实际情况盲目跟风,微博、微信微网站、微信公众号、APP、短视频、直播、小程序等等,什么火就想做什么,根本不考虑自己的业务特性和人力财力。

令人略感欣慰的是,企业知道当下最热门的是什么,然而,大多数企业其实也仅限于此了。

他们犯了两个错误:

第一,对网络营销不到位,估计不少企业还停留在开发个官网、开个微博微信公众号就是网络营销的层面吧?

第二,虽然说,你的目标群体的确会出现在短视频、直播以及各种APP上,但很多教育培训机构的产品和服务的特点低频、高价、机会成本高,这些脱离了场景的营销其实效果并不是那么好,通常用户能记住的是为他们答疑解惑、在满足他们的信息需求的品牌——“师者,所以传道受业解惑也”,我们对待教育应该是严谨的、态度端正的,做好服务和产品是大前提,赚钱是附带的、水到渠成的事,在营销上不必像广告一样四处嚷嚷“学日语来XX”、“XXX,学英语最好的机构”。

关于人员招聘

程序猿们常常吐槽招聘公司以毕业生的薪资,要求应聘人员从后台干到前端,网络营销何尝不是如此?企业恨不得你可以搞定服务器安全、网站代码维护、网站开发、营销策划、数据分析、搜索引擎竞价、SNS营销、SEO等等。这种神人也许存在,但很多企业你请不起人家;此外,人的精力和时间有限,你分散他的精力希望他做得更多,其实很可能是舍本逐末,很容易因小失大。

所以,其实我很反感招聘人员问我会网站开发吗、会PS吗、能写文案吗——其实扫地擦桌子倒垃圾更在行,你要是不拿咨询量、业绩这些KPI来压我,我想我不是很介意扫地擦桌子倒垃圾的。

出现这些现象,可能招聘人员了解不够、难分主次,也可能是企业在碰运气,希望能招到远超预期的大神吧。

如何开展网络营销工作

网络营销是营销策略和推广手段的集合,包含了数据统计、数据分析、转化率分析、市场分析、渠道拓展、效果跟踪、策略调整等一系列工作,繁琐、复杂,但并不不见得很高深。我们要勤勤恳恳地做着重复工作,不厌其烦从数据里寻找有用的信息。

以我的习惯,无论一家企业是否已经开展网络营销,也不管做得怎么样,大体上我都会按照以下流程去开展工作:

一、过往数据分析。对网站后台流量数据、搜索词报告、客户跟进记录表、转化率、客单价等数据进行分析,并对照网络营销漏斗,评估网络营销每个环节的表现,并采取相应的措施。接触过一些企业,其实通过百度竞价等渠道获得的展现量(流量)已经不算少了,然而咨询量和订单量并不乐观。老板或管理人员忽视了数据背后的信息,不知道此时通过转化率优化提升转化率是最高效、性价比最高的手段,却盲目地去扩大流量,实在令人感到遗憾。

网络营销漏斗应用

二、市场分析。知己知彼,方能百战不殆,了解了自身的情况之后,我会花时间拟好问题清单,向同事、老板了解市场情况并整理成文档,接着从网上搜集更多市场信息,包括竞争对手情况、行业痛点、行业趋势、行业历史等信息,并做好SWOT分析,制定不同的营销策略。

利用swot分析制定网络营销策略

三、营销方案撰写。网络营销方案由企业现状、市场情况、竞争对手分析、SWOT分析、推广手段、人力财力、预期效果、周期等内容构成,我本人不喜欢让方案太臃肿,因此我会以方案确定大方向,再以SEO优化方案内容运营计划、SNS营销方案等作为补充,构成一个完整的体系。

四、建立团队规范。比如建立客服团队工作规范、优化客服工作流程,保证客服流程规范化、可管理、高效率,以期提升从咨询到到访以及从到访到签单的转化率。此外,为了提升团队效率,还要建立文档记录规范、工作协同规范、内容共享规范等。

五、方案执行。建立各种数据统计表格,记录工作进展以及所取得的效果,并在追踪效果的过程中不断调整策略、优化方案。

总结

事实上,我跟很多人谈论过我的网络营销思路,有人半信半疑觉得没什么新鲜感,有人觉得我夸夸其谈没什么干货。我并不想辩解什么,一份没什么技术含量的工作其实没什么好解释的。

当然啦,工作的开展离不开公司的重视和支持,否则网络营销人员的能力和经验其实没什么价值。所谓“谋事在人,成事在天”,这“天”大概就是老板、管理层、团队和快速变化的市场吧。

因此,作为网络营销人员,做出业绩了不要飘飘然得意忘形,要记得感恩你的老板、管理层和团队;如果没做出什么业绩来,也请你不要过度伤心,勇敢地承担起属于你的那部分责任就好。

差不多就这样吧,如有错漏,还望大神指正。

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